אחרי כל הבאזז התקשורתי סביב ההודעה לעיתונות בדבר תחילת ייבוא אופנועי הוסאברג לישראל בחודש הבא (וואלה!, נזימה, בייקרס וכו'), הגיע הזמן לפרט. לא אדבר על הדגמים, המחירים, המכירות והפעילות המתוכננת, למרות שמוניתי לתפקיד מנהל המותג החדש בנוסף לתפקידי הזהה גם ב-KTM, אך ראיתי לנכון להביא לכאן את עיקרי הדברים מתוך פורום פול גז, שם עניתי בצורה די מפורטת לגולשים על הסיבות והדרך שהביאו לפתיחת הייבוא. יש לזכור כי מדובר על תקופת מיתון שדווקא בה, זכה השוק הישראלי להתעוררות רבה בכל הקשור לתחילת ייבוא של מותגים אירופאיים המתמחים באופנועי שטח מקצועיים. אז גם הוסאברג?
אז למה דווקא עכשיו לייבא את הוסאברג? מה קרה דווקא עכשיו? האמת – אין סיבות מקומיות כמעט להחלטה הזו ובטח שלא מדובר על "תגובה" לפעולות שאר היבואנים. למעשה, כשחושבים על זה, כנראה ששאר היבואנים כלל לא היו נכנסים לייבוא מותגי שטח מקצועיים אלמלא ההצלחה של KTM ב-2007-2008 בטבלאות המכירות. הצלחה שהוכיחה שיש שוק פעיל לדגמי שטח ממוקדים. הסיבות לתחילת הייבוא של הוסאברג השנה היו רבות – אך עיקרן הוא במהלכים של היצרנית שהתאימו לגידול במכירות ש-KTM הציגה בשנתיים וחצי האחרונות בארץ,. הכל, כפי שאפרט בהמשך התאים כדי לפתוח בייבוא של מותג חדש דווקא עכשיו.
להלן תשובתי, עם שינויים קלים, מהדיון בפורום פול גז שנערך תחת הכותרת "גשם המותגים מגיע ארצה".
הסטוריה קצרה
כשהתחלתי לעבוד ב-KTM לפני קצת פחות מ-3 שנים, בדקתי כמעט מייד את כדאיות הייבוא של אופנועי הוסאברג. לצערי, הליין היה מאוד מצומצם דאז וכלל 6 אופנועים שמהם 2 היו אסורים לייבוא לישראל (ללא תקינת כביש). כלי נוסף היה אנדורו קרבי בנפח 650 סמ"ק, תחום שלא זכה להצלחה בשנים האחרונות בארץ. מכאן שנשארו 3 דגמים יחסית מיושנים שלא פותחו תקופה ארוכה. כל אופנוע KTM היה מתקדם יותר מהם ועלה כמעט כמוהם. (הם היו קצת יותר זולים). החלטתי שלא לפתוח בייבוא. מכירות KTM היו נמוכות (ב-2006, נמכרו פחות מ-60 כלים). דבר לא הצדיק עבודה עם מותג נוסף.
שנה אחרי שהתחלתי לעבוד ב-KTM, המכירות היו בעלייה מתמדת מבחינת הכמויות לעומת 2006. בנובמבר 2007, מייד לאחר שיטפון חוק ה-125 שחיזק משמעותית את מכירות המותג – סיימנו עם כמות הגבוהה פי 3 ממכירות השנה הקודמת – ביקרתי בתערוכת מילאנו. במילאנו פגשתי לראשונה את המהפכה שהוסאברג עברו בזכות המיתוג מחדש על ידי KTM כשהייתי בהשקת ה-FE450 החדש ולמען האמת – לא הבנתי באיזו חדשה מרעישה אני צופה ואיזו בשורה טכנולוגית הכלי נושא בקרבו. בכל אופן, דובר אז על דגם אחד ויחיד. לא משהו שבשבילו פותחים בייבוא מותג. אבל הזרעים נזרעו וההתעניינות האישית שלי גברה. במהלך השנה שבין התערוכות, התברר כי KTM "רציניים" בעניין הוסאברג ומדובר כאן על ריביזיה שלמה שהמותג עובר. הסיבות לתחילת עבודה עם הוסאברג החלו לקרום עור וגידים.
בנובמבר 2008, שוב בתערוכת מילאנו, נפגשתי לראשונה עם נציגי הוסאברג וסיכמנו את רוב הפרטים הראשוניים. כשיצאתי מהפגישה, היה לי ברור שאני אצטרך "למכור" את הרעיון הזה במשרדי חברת האם שלנו בארץ. נהיר היה שיהיה זה לא פשוט להסביר את הסיבה להוספת מותג נוסף, שגם הוא מתמחה באופנועי שטח מקצועיים כמו KTM ומדוע כדאי לנו להזדרז בעניין. עם זאת, הייתה תחושה שבסופו של דבר זה ייצא אל הפועל.
ונחזור להשתלשלות האירועים:
כפי שציפיתי, לא היה קל כשחזרתי ארצה. בייחוד נושא החוזה עם הוסאברג שנדרש לחתימה למרות ההסכם הקיים שלנו עם חברת האם KTM. אבל היו בידינו לא מעט נתונים שתמכו בהחלטה לפתוח בייבוא זה: כיבואן שמוכר הכי הרבה אופנועי שטח מקצועיים מדי שנה (יותר מ-50 אחוז מהכלים של הנישה), ראינו העדפה ברורה של לקוחות לדגמי אנדורו ממוקדים של KTM, על כל גרסאותיהן השונות (Factory, Six Days וכו'), והיה ברור שייבוא – גם אם מוגבל בהיקפו, של כלים השונים באופן מהותי ממה שקיים בשוק ואצל המתחרים הופך להגיוני , בטח כשהכלים מציעים באמת ובתמים פתרונות מקוריים וייחודיים לרכיבת אנדורו מקצועית. בזכות הדומיננטיות של KTM בארץ יכולנו ללמוד מה דרוש כדי להרחיב את ההיצע והמגוון ללקוחות. הוסאברג הוא פשוט מותג מושלם לנישת האנדורו הממוקדת..
בינתיים, החלה העבודה על שיווק המותג, כשהדגש הושם על פעילות גרילה, מתחת "לראדאר" של אמצעי התקשורת הדו גלגליים האמצעים היו רבים ומגוונים – לא אחשוף יותר מדי (צריך לשמור קצת סודות מקצועים), אבל רק אחשוף טפח קטנטן לגבי היקף הפעילות שנעשתה מאחורי הקלעים כדי ליצור "באאזזז" סביב אופנועי המותג ולטפח את ההתלהבות סביב חידושיו הטכנולוגיים טרום ההכרזה על ייבוא בפועל: למשל – הקמתו של הערך "הוסאברג" בוויקיפדיה היה לחלק מהעניין…ומי שישווה, יגלה שחלק מהמגזינים שדיווחו על הגעת המותג ארצה, שאבו מידע מוויקפידה כדי להוסיף מידע לכתבתם…
בכל אופן ובסופו של דבר, לפני קצת יותר מחודש הושגה פריצת הדרך המיוחלת עליה עמלתי לא מעט, וחברת האם שלנו חתמה על החוזה מצידנו. רצתי לדואר, שילמתי בעצמי את דמי המשלוח הדחופים לשבדיה – הכל רק כדי לוודא שהאיש הנכון יקבל בהקדם האפשרי את החוזה. גם להם לקח זמן לחתום, אבל כאמור – השבוע הגיע העותק החתום על ידי כל הצדדים ארצה.
מזל טוב וברוכה הבאה הוסאברג למחוזות השטח המיוזעים של ישראל.
כל הכבוד ובהצלחה!
מזל טוב 🙂
הסיפור של השיווק מתחת לראדאר דווקא מעניין ומרתק
פוסט בעתיד בעניינו יהיה יותר משווה קריאה 🙂
תקשיב אתה כותב סוף הדרך,פוסט מצויין מחכה לעוד 8)
קצת לפני הידיעה השמית שמתחילים לייבא הוסאברג לארץ ועוד קצת לפני שהתחילו הדיברוים על הוסאברג.. הייתה סקירה אישית של יורם לביא ממקסיקו שרכש אחד ובד אם הוא שווה… שיווק מתחת לרדאר אהה(:
עדיין עם הוסא.
כלי נפלא ומותאם בול עבורי